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本文摘要：1月23号，美团外卖宣布2019年将投入110亿元扶持商户，资金主要用于行业大营销计划、数字化升级、供应链服务和先锋商户奖励政策等4个方面。美团高级副总裁、美团外卖卖力人王莆中说，外卖行业已经从“红利驱动”转向“效率驱动”，行业红利阶段成为已往。被阿里收编后的饿了么在资金上底气十足，并希望以此来牵制美团。 1月6日，在饿了么口碑的商家恳谈会上，阿里当地生活服务公司总裁王磊直接向美团开炮，“饿了么费率我们近期不会涨”、“粗暴地收流量税我以为这不是恒久之计”。
1月23号，美团外卖宣布2019年将投入110亿元扶持商户，资金主要用于行业大营销计划、数字化升级、供应链服务和先锋商户奖励政策等4个方面。美团高级副总裁、美团外卖卖力人王莆中说，外卖行业已经从“红利驱动”转向“效率驱动”，行业红利阶段成为已往。被阿里收编后的饿了么在资金上底气十足，并希望以此来牵制美团。
1月6日，在饿了么口碑的商家恳谈会上，阿里当地生活服务公司总裁王磊直接向美团开炮，“饿了么费率我们近期不会涨”、“粗暴地收流量税我以为这不是恒久之计”。美团对于阿里的威胁在于，可以通过即时配送能力重构当地零售。外卖那张庞大而高效的即时配送网络，能够将当地商超、服装店等线下实体纳入串联起来，配送除餐饮之外的任何商品。
当地零售潜能远大于电商，现在，适合电商售卖的商品品类已经基本被笼罩了，但在社会商品零售总额里，电商的占比却不到两成。而在美国，无论亚马逊怎么不行一世，沃尔玛的营业额却依然是它的2.5倍。美团也确实在当地零售上展现出野心。
去年7月上线闪购，配送餐饮以外的商品；10月份架构调整，外卖、配送、闪购等业务从大零售事业群中拆分出来，独立为抵家事业群。“我们对于的资助和革新才刚刚开始，也会实验多个模式。在当地零售这个业态上，真正乐成的公司只有少少数的几个，我们可能是其中之一。
”王莆中在接受虎嗅精选采访时说。在2018年年尾，虎嗅精选与王莆中深聊，来复盘美团外卖厥后居上的方法论，也试图以此来看清美团在零售上的战略究竟依据何在。原文共约9000字，分上下两篇划分于1月18号、1月22日刊登在虎嗅精选栏目，本篇为原文的删节版。
王莆中，产物司理身世，是美团外卖快速增长的元勋，短短三年，他从高级产物总监提升为美团高级副总裁、抵家事业群总裁。他长着一张工科男的脸，说话直接。他随意地依靠在椅背上，说到兴奋处会情不自禁地坐直身子。
一、先一步向白领市场转型2015年是外卖战事的一个转折点。在此之前美团饿了么在高校市场藕断丝连打了一年。
新老用户立减3元、4元、5元，夸张的时候甚至泛起满25元减24元。外卖平台钟情于高校的原因不难明白，高校人口麋集高、需求量大，学生不做饭只能吃食堂。饿了么在上海交大做了三年，到2012年开始向外拓张，也依然集中在高校。
就在饿了么美团胜负难分的时候，天天中午有带着百度外卖Logo的送餐车悄然泛起在望京、上地等互联网企业集中地。差别于前两家，百度外卖主打白领市场。王莆中原为百度LBS事业部的产物司理，牵头做了百度外卖，他清楚记得上线第一天，在上地发传单，首单减10块，这个小规模的推广引发爆单，也让他意识到白领市场蕴藏的庞大时机。
“相对来说学校一个关闭的存量市场，中国就两千多万大学生，两千多所高校。倒不是说他没有增长空间的，而是说白领市场更大。”王莆中说。在2015年这一年，外卖行业首次遭遇增长放缓，意味着在高校市场的天花板将到。
没能在高校市场与饿了么分出胜负的美团开始正视百度这个对手，思考白领市场的可能性。而在2015年年头，因与百度外卖CEO巩振兵泛起生长思路的分歧，王莆中从百度去职。4月，王莆中加入美团，主导了美团外卖从高校市场向白领市场的转型。
这不是一个容易下的决议。高校和白领市场有很大的差别，两个群体的消费习惯差别，对商家的喜好差别、对配送的要求差别。这导致从高校市场获得的思路需要推到重来。
王莆中认为，美团外卖之所以能够打开白领市场，最关键的一点是意识到，“一定要建设自己的可控的体验好的配送体系。”好的配送体系能够吸引品质商家。在高校，外卖订单主要依靠商家自己配送，这使得外卖平台上的餐厅分为两类，一类是如肯德基、麦当劳自有成熟配送体系，另一类是苍蝇小馆，大部门订单都来自外卖平台。
而诸如绿茶、大董等品牌商家只做堂食，没有配送能力，也能够吸引用户。差别于学生，白领消费能力强，相比力价钱更注重服务品质、配送速度。品质商家能够吸引用户，用户拉来能更多商户，由此形成正循环。但原有的高校配送，本质上是点对点的配送。
在学校里，宿舍楼集中，商家集中。一个餐厅，只需要中午岑岭期集中起几十个外卖单，然后由配送员分频频配送，很容易完成。
而白领市场，订单是疏散泛起的。你不清楚哪个写字楼会泛起几多个订单，接到这些订单的商家又划分位于那里。“这其实是个很庞大的数学问题，需要一个强大的调理系统。”王莆中说。
美团外卖要重新搭建的配送体系分为两部门，前端为全职配送员，只送美团外卖订单，从而提高配送体验，针对这种配送方式厥后有个名词叫“专送”；后端，有中心调理的自动派单体系，基于数据和算法，每一笔订单经能准确地分配到最适合它的配送员，并优化配送门路，从而能最大水平提高配送员的送餐效率，在最短的时间配送最多的单。配送团队好说，团购起家的美团擅长培训和治理。但这套派单系统是一个动态的涉及到时间和空间的调理系统。商家的出餐时间跟品类、时段等有关系，配送员送餐时间跟天气、门路、用户住几楼、有没有电梯等有关系。
这些因素叠加，使得算法特别庞大，打车那套就近派单算法在外卖领域也并不适应。2015年4月，美团外卖开始自建配送团队。
先是人工派单，然后改用骑手抢单。抢单毛病显着，很容易泛起挑单，也容易泛起刷单作弊，配送效率低。经由8个月的数据积累和研发，直到12月，美团自动派单系统上线，为美团外卖提高配送效率奠基基础。从高校做起，而且前五年一直在做高校的饿了么，或许是由于惯性思维，在对白领的扩张中慢了一步。
我们不知道因为什么，饿了么一直没有强推智能派单，有人说是技术原因也有人说是涉及到内部利益分配和机制问题。直到2017年收购百度外卖前，其派单系统还需要人工调理。百度外卖是三家中最早做白领市场的，也是最早做智能派单的，但由于扩张速度太慢、决议的接连失误以及百度团体的战略转变，使得它将一把好牌打烂。
（详情可见作者在2017年刊发的《为什么百度外卖彻底掉了队？》） 二、扩张扩张，再扩张2015年，美团外卖向白领市场转型，为此搭建专送队伍，研发自动派单系统。而饿了么却泛起两个失误。
财经杂志《张旭豪十年创业，饿了么成败难言》一文中提及，这一年，饿了么架构调整，引发华南事业部泛起大批人员去职，美团乘隙抢人；饿了么是最早做众包的外卖平台，当看到美团为了运力稳定生长专送时，饿了么没有坚持原有的计谋却把众包停掉，立马跟进专送。在向白领市场拓张中，饿了么泛起计谋的摇摆不定，这两个失误虽不致命，却给美团外卖留下时间。当技术问题解决后，2016年，美团外卖在全国规模内发动起全面进攻，他们要做的是在饿了么没有进入的白领都会，迅速占领用户心智。
“我们做的是一个生意业务型业务，生意业务型业务的纪律性很强。一个是规模经济，这个大家都知道，当你规模最大时，无论是在商家还是用户都有优势，没有规模的就只能搞聚焦或者差异化；另有一个是先发优势，人们容易对先发优势发生误解，认为谁先发现出来谁就有先发优势。
实际上，先发优势并不体现在谁是原创，而是体现在谁先进入谁人目的市场。”王莆中说，他认为美团外卖比对手更早发现了纪律，更早地进入更多的白领都会，所以能在2016年拉开和对手的差距。“我们其时很着急，一定要先进入白领。
究竟饿了么在高校做了许多年。”拓张需要强大的治理能力和精致化运营，否则容易崩盘。
在百团大战时期，所有团购网站都意识到速度的重要性，各家拿到融资后，以最快速度找人、扩张、占取市场份额。但原本的团队难以支撑如此快的生长速度，最终导致资金链断裂、治理失灵。
从百团大战走出来的美团，凭借着精准的KPI、尺度化的组织治理，开始高速运转。美团外卖凭据团购时积累下的数据和履历，联合都会的消费水平、人均GDP、餐馆数量等维度，将全国的都会分为S、A、B、C、D、E1、E2等十几级。再将各个都会尤其是大型都会切块，细分成一个个商圈，内部称之为蜂窝。
重新招募BD司理，进入各个蜂窝扩展商家和用户，差别的蜂窝，配备的资源差别，BD司理（业务拓展人员）的考核也差别。一名美团外卖都会司理告诉虎嗅精选，他们每个月的考核KPI都市变化。通常情况下他们的考核由GMV（用户）和供应（商户）两部门组成，凭据后台数据两部门占比随时变更。
虎嗅精选从该BD司理处看到一张流程表，上面详细记载每个时间段应该做什么，怎么去做，内容细致到“建议骑电动车而不要骑自行车，时间可以节约30分钟”、“平均每个客户造访时间不凌驾5分钟”。如果你是美团外卖BD司理，你的一天可能这样渡过：9点开早会，通过做游戏、报数据等方式来鼓舞士气，然后明确今天的事情计划和目的，9：30散会，骑着电动车开始造访商户，平均每家耗时5分钟。晚上7点开晚会，回首这一天有哪些事情没有完成，遇到什么难题，听取同事们的意见。
美团外卖的地面团队分为五个层级。BD司理上面有CM1、CM2、CM3三级都会司理，都会司理之上再有区域司理，再往上是大区司理，大区司理之上再有销售总监，然后是事业部卖力人。总共5000多人。各个层级KPI差别，尺度化的运作流程也差别。
例如都会司理、大区司理等跨区域电话集会，也有严格流程，先说什么再说什么。“这是最基本的，否则怎么会有效率？”王莆中说。
2016年年头，美团外卖只有约莫200个都会，到年底拓展到1000多个，平均天天开城三个。市场份额凌驾50%。
三、竞争与未来到2018年，美团外卖以凌驾60%的市场份额占稳第一，百度外卖、饿了么相继卖身。外卖赛事的上半场竣事。
战场并没有因此终结，反而进入到一个新的阶段。美团的对手升级为阿里，这一战事成为寡头之争。1月6日，在饿了么口碑的商家恳谈会上，阿里当地生活服务公司总裁王磊直接向美团开炮，“饿了么费率我们近期不会涨，我们要想措施怎么通过数字化把效率提上去，怎么把服务创新做好，而不仅仅靠提高费率一味只求赢利，逼得大家都脱离你这个平台。
粗暴地收流量税我以为这不是恒久之计。”直指美团外卖调高商家费率。
“许多领先者都是自己作死的，基础不是追赶者的问题。”谈到对手阿里，王莆中这位美团最年轻的高级副总裁，流露出一些漫不经心。“跑在第一名的人，盯的是前方，而不是一直往后看。
别前面有个坑有个拐弯，你还在加速；有个大石头，你一头撞上。”美团外卖一方面看向市场增长空间，“中国有8亿城镇人口，天天三顿饭，一天有24亿顿饭，美团现在日订单在2400万单，跟24亿顿饭比才占1%。外卖还处在一个生长的阶段。”另一方面看向下一个“美团外卖”，“2013年我们启动外卖，其时美团最好的业务是团购，现在最好的是外卖，但我们要开始培育下一个阶段的明日之星。
”被给予厚望的是“闪购”及其背后的to B业务。2018年7月8日，美团上线闪购业务，这是独立于外卖的另一项业务。
依据官方先容，美团闪购涵盖超市便利、生鲜果蔬、鲜花绿植等众多品类的配送服务，主打“30分钟配送上门，24小时无中断配送”。之所以做闪购，王莆中说是因为用户的需要，从美团的数据来看，2017年上半年到2018年上半年，通过配送网络送出去的非餐品类，到达2.6倍增长，商家数翻倍。
更深层的原因是，美团计划借助外卖的即时配送网络，切入到当地零售，这包罗对用户的半小时配送，也包罗对于商家的信息化革新。“好比超市，你有6000平，可能有8000多个SKU，怎么找出来？我们跟商家互助，门店充当前置仓，给它提供分拣系统。”这也是阿里、京东等在做的事情。此前，阿里旗下的点我达与屈臣氏门店的互助将门店变为前置仓，阿里零售通对社区小店举行整合，京东与沃尔玛仓储共享等等。
美团并不畏惧，甚至认为会或许率胜出，其理由在于：拥有流量，拥有庞大的即时配送系统，相比力京东、物美，美团没有商城，不会与商家发生竞争。“你看中国有几家电商零售公司，既有科技术力又有物流能力？”“我们对于的资助和革新才刚刚开始，也会实验多个模式。
在当地零售这个业态上，真正乐成的公司只有少少数的几个，我们可能是其中之一。”王莆中说。可以看到的是，美团正在阿里强项服装领域举行试探。
去年，美团外卖与海澜之家的互助。根据官方说辞，除配送外，美团还会“凭据用户、商点、商品的特点为品牌推荐精致化方案”，以及拣货方案。对商家来说，通过数字化治理能够提高周转降低库存。
在王莆中看来，线下零售的生长趋势是，实体店只充当体验和展示的作用，用户在店里购置后空手脱离，有配送员半小时送货上门。但外卖平台送衣服能不能被消费者接受现在另有待视察。在外卖赛事中，美团凭借着对行业的明白，率先转型白领市场；凭借智能派单和高效治理，最先实现规模效应。
如今，与阿里全方位开打，又是一场硬仗。
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